Lassen Sie Ihren Vertrieb nicht allein

Normalerweise wird der Vertrieb in die Chefetage zitiert: Machen Sie mal, heißt es dann. Das aber ist zu bequem gedacht. Andreas Franken nennt im Interview vier Dinge, die Unternehmen, die wachsen, brauchen: Ideen, Konzepte, Geld und die richtigen Leute. Und Geld ist momentan das geringste Problem. Das Interview zeigt, warum es keine gute Idee ist, den Vertrieb bei der Realisierung von Umsatzwachstum allein zu lassen.

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Unternehmensfinanzierung leicht gemacht

Unternehmen benötigen in jeder Phase Geld. Bei der Gründung, für die Finanzierung von Wachstum und natürlich bei der Restrukturierung. Sofern das jeweils angedachte und zu finanzierende Vorhaben eine Investition darstellt, die zu nachhaltiger Wertschöpfung und Wertsteigerung führt, ist es heutzutage leichter denn je, die entsprechenden Mittel in fast unbegrenzter Höhe zu bekommen - allerdings nur mit dem richtigen Konzept.

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Unternehmensstrategien kommen ohne Neue Medien nicht aus

Das Fernsehen verliert im Kampf um Aufmerksamkeit zu Gunsten von Social Media und Co. deutlich an Bedeutung. 

Vor gar nicht allzu langer Zeit  hatte das Fernsehgerät die absolute Aufmerksamkeitshoheit im Wohnzimmer. Ganze Familien scharten sich einträchtig um den Bildschirm und folgten konzentriert dem Programm. Im digitalen Zeitalter hat sich in dieser Hinsicht einiges geändert, wie die Deloitte Media Consumer Survey 2015 zeigt.

Demnach wird TV immer mehr zum Nebenbei-Medium. 40 Prozent der für die Studie befragten Personen gaben an, dass sie während des Fernsehens im Netz surfen; in der Vorjahreserhebung waren es nur 24 Prozent. In größerem Umfang ziehen außerdem E-Mails/SMS (31 Prozent) und Soziale Netzwerke (29 Prozent) Aufmerksamkeit von der Mattscheibe ab.

Diese Entwicklung macht deutlich, dass tradierte Kommunikationsstrategien von Unternehmen immer weniger wirken und dass neue Konzepte zu etablieren sind, welche die Chancen der aktuellen Entwicklung nutzen. Dies gilt gleichermaßen für b2b und b2c Geschäftsmodelle.

Was deutsche Unternehmen durch die griechische Finanzkrise lernen können

Nie war die Zeit für deutsche Unternehmen günstiger, an Kapital für Gründung, Wachstum oder auch Restrukturierung zu kommen. Mit Blick auf die griechische Finanzkrise wird deutlich, worauf es hierbei ankommt.


Ohne zukunftsfähige Strategien können weder Staaten noch Unternehmen existieren

Für Privathaushalte, Unternehmen und Staaten gilt, dass Einnahmen realisiert werden müssen und diese sollten möglichst höher als die Ausgaben sein. Andernfalls wird vorhandenes Vermögen aufgezehrt, was zu einer Überschuldung führen kann, wenn die Phase der Unwirtschaftlichkeit zu lange andauert. Zwar existieren Möglichkeiten der Inanspruchnahme von Krediten oder Fördermitteln, aber diese sind in der Regel an Bedingungen geknüpft.

Content-Marketing als externe Dienstleistung

Content-Marketing ist bekanntlich ein effektives wie gleichwohl effizientes Mittel zur Kundengewinnung. Mit Veröffentlichungen zu spezifischen Themen erreichen Sie Ihre Zielgruppen punktgenau über die hierfür geeigneten Medien wie Zeitungsartikel, Blog, Social Media, Newsletter, usw.

Allerdings ist nicht jedes Unternehmen bereit oder in der Lage, die hierfür erforderlichen Ressourcen aufzubauen. Für diese Unternehmen habe ich eine Alternative als kostengünstige externe Dienstleistung entwickelt, die Sie hier finden.

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Die Digitalisierung verändert Märkte – dies hat erhebliche Auswirkungen auf die Bereiche Marketing und Vertrieb

Geschäftsmodelloptimierung mit Hilfe gezielter Digitalisierung ist seit geraumer Zeit das Dauerthema. Im Fokus stehen neue Produkte, Lösungen und Fertigungsprozesse, die sich unter dem Schlagwort Industrie 4.0 subsummieren lassen. In den Bereichen Marketing und Vertrieb wird allerdings seit vielen Jahren auf dieselbe analoge Art und Weise verkauft. Dies vergeudet jede Menge Wertschöpfungspotenzial.

Die Art des Verkaufens hat sich in vielen Unternehmen (leider) nicht besonders verändert

Viele Unternehmen verkaufen heutzutage immer noch mit denselben Methoden wie Mitte der 1990er Jahre, als das Internet noch als in den Kinderschuhen steckende Zukunftstechnologie galt, die Homepage nichts weiter als eine digitale Visitenkarte war, es kaum etwas Interessantes zu googeln gab, die E-Mail noch nicht als Standard-Kommunikationsform galt und ein Handy nahezu ausschließlich zum Telefonieren genutzt wurde. Damals fand man seine Kunden auf Messen oder war bereits bekannt, betrieb Kaltakquise oder wurde (mit Hilfe der Gelben Seiten) angerufen und füllte seinen Verkaufstrichter auf konventionelle Weise mit Leads, Opportunities und Proposals, um zum Close zu kommen. Dieses Vorgehen ist vielfach unverändert tägliche Praxis. Zwar wird manchmal ein CRM-Tool benutzt, aber im Großen und Ganzen funktioniert der Vertrieb von digitalen Lösungen analog.

Es drängt sich die Frage auf, an welchen Stellen die Vertriebler durch den Einsatz moderner Technik und Methoden unterstützt werden sollten? Fakt ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter eine wertvolle Ressource darstellt und dass so manche Arbeiten durch den gezielten Einsatz von Digitalisierung kostengünstiger und effektiver, kurzum effizienter durchgeführt werden können.

So kann der Wertschöpfungsprozess mit Digitalisierung optimiert werden

Dass der Verkauf einer komplexen Lösung in absehbarer Zeit „automatisch“ erfolgen wird, bleibt eine Phantasie. Hierfür werden begabte und gut ausgebildete Verkäufer benötigt, die ab einer bestimmten Stelle im Wertschöpfungsprozess die Kommunikation mit dem Interessenten/Kunden übernehmen und ihn zum Vertragsabschluss und gegebenenfalls darüber hinaus begleiten.

Fraglich ist aber, wo genau sich diese „bestimmte Stelle im Wertschöpfungsprozess“ befindet. Wenn es beispielsweise um die Themen Markenbildung und -aufbau, Leadgenerierung und -bewertung sowie erste Kontaktaufnahme und -verfolgung geht, dann kann dies alles besser und günstiger mit Digitalisierung im Marketing erfolgen als durch die analogen händischen Arbeiten des Vertriebsmanagers.

Wenn ein Vertriebler sich selbst um das Füllen seines Sales Funnels kümmern muss, dann gleicht er doch durch diese Arbeiten die Versäumnisse des Marketing aus und verschwendet wertvolle echte Vertriebszeit.

Fachkräftemangel zwingt die Unternehmen zu grundlegenden Veränderungen

In fast allen Branchen ist bekannt, dass nur „banale Arbeit“ weniger wird, während „geniale Arbeit“ stetig zunimmt. Für letztere werden aber auch die passenden Mitarbeiter benötigt und die sind rar. Logisch, dass der Kampf um die Fachkräfte einige Unternehmen in die Trickkiste greifen lässt, aber dies ist auf Sicht wenig sinnvoll, denn das Finden und Halten von Top-Fachkräften setzt grundlegende Veränderungen in so manchem Unternehmen voraus.

Alles nach dem Vorbild des Militärs

Viele Unternehmen werden immer noch nach dem Vorbild militärischer Einheiten geführt, denn das Militär hat seine Soldaten von jeher in hierarchische Ordnungen gepresst. Die dort angewandten Ideologien, Techniken und Praktiken haben sich schließlich auch unter sehr schwierigen Rahmenbedingungen wie einem Krieg bewährt. Bekanntlich sind beim Militär einige oberste Befehlsgeber für die Definition der Ziele und die Entwicklung der Strategie zuständig, welche dann im weiteren Verlauf der Befehlskette taktisch und operativ umgesetzt werden. Jeder hat fest vorgegebene Vorgesetzte / Untergebene und jeder verhält sich analog seiner zugedachten Funktion. „Fehlfunktionen“ oder gar Befehlsverweigerungen werden (drakonisch) bestraft, um ein Drohpotenzial zur Aufrechterhaltung von Ordnung und Moral vorzuhalten. Auf diese Weise „motiviert“ sollen Soldaten widerspruchslos alles erledigen, was man ihnen diktiert.

Und wie verhält es sich in so manchem Unternehmen? Auch dort existieren ein für Ziele und Strategie zuständiges Management sowie eine Befehlskette über diverse Abteilungen und (viele) hierarchische Ebenen in unterschiedlichen Organisationsformen. Je nach angewandten Führungsgrundsätzen sind die Steuerungs-, Incentivierungs- und Motivationsinstrumente unterschiedlich.

Modernes Pricing - mehr rausholen

Mit modernen Pricing-Strategien können Unternehmen ihren Umsatz steigern und sich langfristig gegenüber der Konkurrenz behaupten. Zu berücksichtigen ist hierbei die exzellente Kreation und Positionierung von komparativen Wettbewerbsvorteilen, denn diese bilden die Grundlage für Preisgestaltungen. Wie Vertriebler hierbei den Balanceakt zwischen Margenmaximierung, Kundenzufriedenheit und dem ständigen Wunsch der Kunden nach Rabatten und Preisnachlässen meistern, entnehmen Sie bitte dem Titelthema Pricing im VERTRIEBSMANAGER.


Das Lebenselixier eines jeden Unternehmens sind Gewinne. Aus diesem Grund definieren sich die Gehälter von Vertriebsmitarbeitern vielfach aus fixen und variablen Vergütungsbestandteilen, wobei der Rohertrag als Kennzahl eine wichtige Rolle spielt. Die Unternehmensleitung geht bei der Wahl des Rohertrags als Bemessungsgrundlage für Gehaltszahlungen davon aus, dass ein Vertriebsmitarbeiter den jeweiligen Verkaufspreis bzw. die Gewährung von ertragsreduzierenden Rabatten maßgeblich mit beeinflusst. Dies ist auch grundsätzlich richtig, aber oftmals ist es im harten Wettbewerb schwierig, ohne Preisnachlässe zu agieren, sodass Vertriebler Kompromisse eingehen. Was hierbei zu beachten ist und wie man mit modernem Pricing auch ohne Margenverzicht verkauft, beschreibt der Artikel von Andreas Franken im VERTRIEBSMANAGER.

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FRANKEN-CONSULTING einfach erklärt durch die simpleshow

Die simpleshow erklärt auf einfachste Art und Weise FRANKEN-CONSULTING, die Unternehmensberatung mit den Schwerpunkten Strategie, Marketing und Vertrieb.

10 Top-Technologie-Trends für 2015

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Die Veränderungen der technologischen Rahmenbedingungen haben erfahrungsgemäß einen erheblichen Einfluss auf die Geschäftsmodelle von Unternehmen. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass ein Ignorieren von technologischen Veränderungen im relevanten Umfeld zu erheblichen Nachteilen bis hin zum Verfall des bislang erfolgreichen Geschäftsmodells führen kann.

In nahezu allen Unternehmen ist die Informationstechnologie ein wichtiger Erfolgsfaktor. Hiermit ist nicht nur der Einfluss auf Organisations- und Produktionsprozesse gemeint, sondern auch andere Unternehmensbereiche wie Marketing und Vertrieb sind von der Nutzung moderner Tools, Verfahren und Techniken abhängig. Ohne IT geht nichts. 

Demzufolge ist es mehr als sinnvoll, sich als Manager mit den für 2015 vorhergesagten Technologie-Trends zu befassen. In der Vergangenheit war das IT-Marktforschungsinstitut Gartner stets ein wichtiger Impulsgeber.

Auch für 2015 haben die Gartner-Analysten ihre Prognose hinsichtlich der zehn strategisch wichtigsten Technologie-Trends definiert. Gemäß Gartner ist ein strategischer Trend eine Entwicklung, die in den nächsten drei Jahren für die meisten Unternehmen relevant werden wird. Auch wenn diese Entwicklung vielleicht noch nicht kurzfristig zu Veränderungen zwingt, raten die Analysten dazu, sich mit den vorgestellten Trends intensiv auseinanderzusetzen, um hieraus Chancen und Risiken für das eigene Unternehmen abzuleiten. Konkret handelt es sich bei den Trends um:

1. Computing Everywhere - always on

Zunehmend sind die Menschen ständig mit dem Internet verbunden und vernetzt. Sie sind heutzutage quasi ständig von Computern umgeben und möchten in jeder Situation auf deren Rechenleistung zurückgreifen. Hieraus ergeben sich für Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten verbunden mit nicht zu unterschätzenden Herausforderungen. Immerhin verlieren die Anbieter analog Gartner „die Kontrolle über die Endgeräte beim Nutzer“ und müssen sich stärker mit User-Experience-Design und dem Nutzungskontext ihrer Apps und Software auseinandersetzen.