Die Digitalisierung verändert Märkte – dies hat erhebliche Auswirkungen auf die Bereiche Marketing und Vertrieb

Geschäftsmodelloptimierung mit Hilfe gezielter Digitalisierung ist seit geraumer Zeit das Dauerthema. Im Fokus stehen neue Produkte, Lösungen und Fertigungsprozesse, die sich unter dem Schlagwort Industrie 4.0 subsummieren lassen. In den Bereichen Marketing und Vertrieb wird allerdings seit vielen Jahren auf dieselbe analoge Art und Weise verkauft. Dies vergeudet jede Menge Wertschöpfungspotenzial.

Die Art des Verkaufens hat sich in vielen Unternehmen (leider) nicht besonders verändert

Viele Unternehmen verkaufen heutzutage immer noch mit denselben Methoden wie Mitte der 1990er Jahre, als das Internet noch als in den Kinderschuhen steckende Zukunftstechnologie galt, die Homepage nichts weiter als eine digitale Visitenkarte war, es kaum etwas Interessantes zu googeln gab, die E-Mail noch nicht als Standard-Kommunikationsform galt und ein Handy nahezu ausschließlich zum Telefonieren genutzt wurde. Damals fand man seine Kunden auf Messen oder war bereits bekannt, betrieb Kaltakquise oder wurde (mit Hilfe der Gelben Seiten) angerufen und füllte seinen Verkaufstrichter auf konventionelle Weise mit Leads, Opportunities und Proposals, um zum Close zu kommen. Dieses Vorgehen ist vielfach unverändert tägliche Praxis. Zwar wird manchmal ein CRM-Tool benutzt, aber im Großen und Ganzen funktioniert der Vertrieb von digitalen Lösungen analog.

Es drängt sich die Frage auf, an welchen Stellen die Vertriebler durch den Einsatz moderner Technik und Methoden unterstützt werden sollten? Fakt ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter eine wertvolle Ressource darstellt und dass so manche Arbeiten durch den gezielten Einsatz von Digitalisierung kostengünstiger und effektiver, kurzum effizienter durchgeführt werden können.

So kann der Wertschöpfungsprozess mit Digitalisierung optimiert werden

Dass der Verkauf einer komplexen Lösung in absehbarer Zeit „automatisch“ erfolgen wird, bleibt eine Phantasie. Hierfür werden begabte und gut ausgebildete Verkäufer benötigt, die ab einer bestimmten Stelle im Wertschöpfungsprozess die Kommunikation mit dem Interessenten/Kunden übernehmen und ihn zum Vertragsabschluss und gegebenenfalls darüber hinaus begleiten.

Fraglich ist aber, wo genau sich diese „bestimmte Stelle im Wertschöpfungsprozess“ befindet. Wenn es beispielsweise um die Themen Markenbildung und -aufbau, Leadgenerierung und -bewertung sowie erste Kontaktaufnahme und -verfolgung geht, dann kann dies alles besser und günstiger mit Digitalisierung im Marketing erfolgen als durch die analogen händischen Arbeiten des Vertriebsmanagers.

Wenn ein Vertriebler sich selbst um das Füllen seines Sales Funnels kümmern muss, dann gleicht er doch durch diese Arbeiten die Versäumnisse des Marketing aus und verschwendet wertvolle echte Vertriebszeit.

Fachkräftemangel zwingt die Unternehmen zu grundlegenden Veränderungen

In fast allen Branchen ist bekannt, dass nur „banale Arbeit“ weniger wird, während „geniale Arbeit“ stetig zunimmt. Für letztere werden aber auch die passenden Mitarbeiter benötigt und die sind rar. Logisch, dass der Kampf um die Fachkräfte einige Unternehmen in die Trickkiste greifen lässt, aber dies ist auf Sicht wenig sinnvoll, denn das Finden und Halten von Top-Fachkräften setzt grundlegende Veränderungen in so manchem Unternehmen voraus.

Alles nach dem Vorbild des Militärs

Viele Unternehmen werden immer noch nach dem Vorbild militärischer Einheiten geführt, denn das Militär hat seine Soldaten von jeher in hierarchische Ordnungen gepresst. Die dort angewandten Ideologien, Techniken und Praktiken haben sich schließlich auch unter sehr schwierigen Rahmenbedingungen wie einem Krieg bewährt. Bekanntlich sind beim Militär einige oberste Befehlsgeber für die Definition der Ziele und die Entwicklung der Strategie zuständig, welche dann im weiteren Verlauf der Befehlskette taktisch und operativ umgesetzt werden. Jeder hat fest vorgegebene Vorgesetzte / Untergebene und jeder verhält sich analog seiner zugedachten Funktion. „Fehlfunktionen“ oder gar Befehlsverweigerungen werden (drakonisch) bestraft, um ein Drohpotenzial zur Aufrechterhaltung von Ordnung und Moral vorzuhalten. Auf diese Weise „motiviert“ sollen Soldaten widerspruchslos alles erledigen, was man ihnen diktiert.

Und wie verhält es sich in so manchem Unternehmen? Auch dort existieren ein für Ziele und Strategie zuständiges Management sowie eine Befehlskette über diverse Abteilungen und (viele) hierarchische Ebenen in unterschiedlichen Organisationsformen. Je nach angewandten Führungsgrundsätzen sind die Steuerungs-, Incentivierungs- und Motivationsinstrumente unterschiedlich.

Modernes Pricing - mehr rausholen

Mit modernen Pricing-Strategien können Unternehmen ihren Umsatz steigern und sich langfristig gegenüber der Konkurrenz behaupten. Zu berücksichtigen ist hierbei die exzellente Kreation und Positionierung von komparativen Wettbewerbsvorteilen, denn diese bilden die Grundlage für Preisgestaltungen. Wie Vertriebler hierbei den Balanceakt zwischen Margenmaximierung, Kundenzufriedenheit und dem ständigen Wunsch der Kunden nach Rabatten und Preisnachlässen meistern, entnehmen Sie bitte dem Titelthema Pricing im VERTRIEBSMANAGER.


Das Lebenselixier eines jeden Unternehmens sind Gewinne. Aus diesem Grund definieren sich die Gehälter von Vertriebsmitarbeitern vielfach aus fixen und variablen Vergütungsbestandteilen, wobei der Rohertrag als Kennzahl eine wichtige Rolle spielt. Die Unternehmensleitung geht bei der Wahl des Rohertrags als Bemessungsgrundlage für Gehaltszahlungen davon aus, dass ein Vertriebsmitarbeiter den jeweiligen Verkaufspreis bzw. die Gewährung von ertragsreduzierenden Rabatten maßgeblich mit beeinflusst. Dies ist auch grundsätzlich richtig, aber oftmals ist es im harten Wettbewerb schwierig, ohne Preisnachlässe zu agieren, sodass Vertriebler Kompromisse eingehen. Was hierbei zu beachten ist und wie man mit modernem Pricing auch ohne Margenverzicht verkauft, beschreibt der Artikel von Andreas Franken im VERTRIEBSMANAGER.

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FRANKEN-CONSULTING einfach erklärt durch die simpleshow

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10 Top-Technologie-Trends für 2015

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Die Veränderungen der technologischen Rahmenbedingungen haben erfahrungsgemäß einen erheblichen Einfluss auf die Geschäftsmodelle von Unternehmen. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass ein Ignorieren von technologischen Veränderungen im relevanten Umfeld zu erheblichen Nachteilen bis hin zum Verfall des bislang erfolgreichen Geschäftsmodells führen kann.

In nahezu allen Unternehmen ist die Informationstechnologie ein wichtiger Erfolgsfaktor. Hiermit ist nicht nur der Einfluss auf Organisations- und Produktionsprozesse gemeint, sondern auch andere Unternehmensbereiche wie Marketing und Vertrieb sind von der Nutzung moderner Tools, Verfahren und Techniken abhängig. Ohne IT geht nichts. 

Demzufolge ist es mehr als sinnvoll, sich als Manager mit den für 2015 vorhergesagten Technologie-Trends zu befassen. In der Vergangenheit war das IT-Marktforschungsinstitut Gartner stets ein wichtiger Impulsgeber.

Auch für 2015 haben die Gartner-Analysten ihre Prognose hinsichtlich der zehn strategisch wichtigsten Technologie-Trends definiert. Gemäß Gartner ist ein strategischer Trend eine Entwicklung, die in den nächsten drei Jahren für die meisten Unternehmen relevant werden wird. Auch wenn diese Entwicklung vielleicht noch nicht kurzfristig zu Veränderungen zwingt, raten die Analysten dazu, sich mit den vorgestellten Trends intensiv auseinanderzusetzen, um hieraus Chancen und Risiken für das eigene Unternehmen abzuleiten. Konkret handelt es sich bei den Trends um:

1. Computing Everywhere - always on

Zunehmend sind die Menschen ständig mit dem Internet verbunden und vernetzt. Sie sind heutzutage quasi ständig von Computern umgeben und möchten in jeder Situation auf deren Rechenleistung zurückgreifen. Hieraus ergeben sich für Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten verbunden mit nicht zu unterschätzenden Herausforderungen. Immerhin verlieren die Anbieter analog Gartner „die Kontrolle über die Endgeräte beim Nutzer“ und müssen sich stärker mit User-Experience-Design und dem Nutzungskontext ihrer Apps und Software auseinandersetzen.

So werden Unternehmen attraktiv

So wie in privaten sozialen Beziehungskonstellationen spielen auch im Business Attraktivität und Anziehung von Unternehmen und deren Angebotportfolios erfolgsbestimmende Rollen. Es müssen schließlich Gründe dafür existieren, warum ein Kunden die Angebote eines bestimmten Unternehmens gegenüber anderen bevorzugt und im Gegensatz zum viel verbreiteten Glauben ist der Preis nicht immer das entscheidende Kriterium. Erfahren Sie, wie Attraktivität und Anziehung von Unternehmen aufgebaut werden können und welche großen Vorteile hieraus resultieren. 

Attraktivität erzeugt Anziehung

Wie jeder weiß haben es Menschen oder auch Tiere, die unter Artgenossen als attraktiv wahrgenommen werden, oftmals leichter als weniger attraktive. Hierbei ist die empfundene Attraktivität nicht etwa auf Schönheit und Vitalität beschränkt. In zwischenmenschlichen Beziehungen können beispielsweise auch ein guter Charakter, gleiche Interessen, besondere Fähigkeiten oder auch eine gehobene finanzielle Ausstattung die Attraktivität von Personen steigern. Was als attraktiv wahrgenommen wird, liegt in der individuellen Wahrnehmung des Einzelnen.

Attraktive Menschen wirkend anziehend und diese Anziehungskraft bewirkt, dass sie schneller in Kontakt kommen als weniger attraktiv wirkende Menschen. Nicht selten kommt ihr Umfeld ob ihrer Attraktivität direkt auf sie zu, ohne dass sie sich selbst anstrengen müssen. 

Attraktive Unternehmen haben die besten Mitarbeiter und Kunden

Diese Wirkung von Attraktivität und Anziehung lässt sich auch in der Interaktion von Unternehmen mit Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten feststellen. Es gibt Unternehmen, die gewinnen und halten die besten Mitarbeiter und freuen sich über exzellente Beziehungen zu Kunden und Lieferanten, während weniger attraktive Unternehmen oftmals Probleme bei der Rekrutierung von Fachpersonal haben und ihre Angebote nur mit Schwierigkeiten und/oder Preisnachlässen platzieren können.

Bereiten Sie sich auf die nächste Krise vor

Im Jahr 2015 erwartet die meisten Unternehmen eine Krise (vgl. Interview), sodass möglichst bald entsprechende Vorbereitungen zu treffen sind. Die üblichen reflexartigen Kostenreduzierungen helfen zwar “die Zeit zu überstehen”, aber sie bieten keine nachhaltige Lösung. Weil die Dauer der Krise von niemandem vorhergesagt werden kann, empfehlen sich gezielte Programme zur Performancesteigerung. Aber wo beginnen und zu welchen Kosten? Informieren Sie sich über meine schlanken Beratungsangebote zum Festpreis.

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Problematisches Jahr 2015 für IT-Systemhäuser

Derzeit ist noch alles prima, denn verglichen mit so manchem europäischen Nachbarn haben sich deutsche Unternehmen von der Krise im Jahr 2009 gut erholt. Bekanntlich ist Deutschland als “Exportweltmeister” aber auch von der Konjunktur der internationalen Geschäftspartner abhängig und diese leiden zunehmend unter vielen (hausgemachten) Problemen, sodass die deutsche Exportleistung empfindlich abgenommen hat. Erfahren Sie, welche Auswirkungen dies auf die weitere Entwicklung hat und was Sie tun können. 

Zum Interview bei ChannelPartner.

Kaltakquise ist von gestern - lassen Sie sich lieber von Ihren Kunden finden

Beim Thema Kaltakquise erhitzen sich die Gemüter der Vertriebsexperten. Während so mancher Vertriebsprofi nicht müde wird, seinem Umfeld die unabdingbare Notwendigkeit und seine eigene Freude an der Kaltakquise zu erklären, gibt es aber auch sehr viele Vertriebler, die ihre jeweils eigenen Probleme mit der Disziplin Kaltakquise haben. Dabei ist der weitestgehende Verzicht auf Kaltakquise in den meisten Branchen heutzutage durchaus möglich.

Sie sind entweder zu früh oder zu spät

Lesen Sie hierzu das Interview bei MittelstandsWiki oder lesen Sie diesen Artikel weiter.

DESASTER ODER ERFOLG Die Entscheidungen des Top-Managements

Viele Wege können ein Unternehmen ins Desaster führen aber nur wenige führen zum Erfolg. Top-Manager sind es gewöhnt, richtungsweisende Entscheidungen unter Druck zu treffen. Das Tagesgeschäft ringt ihnen diese Fähigkeit quasi permanent ab. Es ist grundsätzlich auch nicht besonders schwierig, eine schnelle Entscheidung zu treffen, aber viele Aufgabenstellungen sind einfach zu komplex, um sie ad hoc zu lösen, sodass sich hier ein alternatives Vorgehen empfiehlt.


Eine Fehlentscheidung holt Sie fast immer wieder ein!

Es war schon immer recht einfach, Fehler zu machen. So wie für quasi alle Lebenslagen gilt diese „Weisheit“ auch fürs Business. Vom Tagesgeschäft getrieben wird so manches zwar im guten Glauben, aber mit fehlender Gewissheit entschieden. Das Trügerische hierbei ist, dass Fehlentscheidungen zumeist erst mit (deutlichem) Zeitverzug bemerkt werden. Ein Unternehmen, welches heute respektable Gewinne produziert, entwickelt sich als Folge einer Reihe von Fehleinschätzungen und hieraus resultierenden Fehlentscheidungen zu einem Durchschnittsunternehmen und von dort aus dann weiter in einen ertragsarmen Zustand. Hierbei sind die Vorboten der Verschlechterung zunächst kaum wahrnehmbar, wie die Grafik zeigt.