Modernes Pricing - mehr rausholen

Mit modernen Pricing-Strategien können Unternehmen ihren Umsatz steigern und sich langfristig gegenüber der Konkurrenz behaupten. Zu berücksichtigen ist hierbei die exzellente Kreation und Positionierung von komparativen Wettbewerbsvorteilen, denn diese bilden die Grundlage für Preisgestaltungen. Wie Vertriebler hierbei den Balanceakt zwischen Margenmaximierung, Kundenzufriedenheit und dem ständigen Wunsch der Kunden nach Rabatten und Preisnachlässen meistern, entnehmen Sie bitte dem Titelthema Pricing im VERTRIEBSMANAGER.


Das Lebenselixier eines jeden Unternehmens sind Gewinne. Aus diesem Grund definieren sich die Gehälter von Vertriebsmitarbeitern vielfach aus fixen und variablen Vergütungsbestandteilen, wobei der Rohertrag als Kennzahl eine wichtige Rolle spielt. Die Unternehmensleitung geht bei der Wahl des Rohertrags als Bemessungsgrundlage für Gehaltszahlungen davon aus, dass ein Vertriebsmitarbeiter den jeweiligen Verkaufspreis bzw. die Gewährung von ertragsreduzierenden Rabatten maßgeblich mit beeinflusst. Dies ist auch grundsätzlich richtig, aber oftmals ist es im harten Wettbewerb schwierig, ohne Preisnachlässe zu agieren, sodass Vertriebler Kompromisse eingehen. Was hierbei zu beachten ist und wie man mit modernem Pricing auch ohne Margenverzicht verkauft, beschreibt der Artikel von Andreas Franken im VERTRIEBSMANAGER.

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10 Top-Technologie-Trends für 2015

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Die Veränderungen der technologischen Rahmenbedingungen haben erfahrungsgemäß einen erheblichen Einfluss auf die Geschäftsmodelle von Unternehmen. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass ein Ignorieren von technologischen Veränderungen im relevanten Umfeld zu erheblichen Nachteilen bis hin zum Verfall des bislang erfolgreichen Geschäftsmodells führen kann.

In nahezu allen Unternehmen ist die Informationstechnologie ein wichtiger Erfolgsfaktor. Hiermit ist nicht nur der Einfluss auf Organisations- und Produktionsprozesse gemeint, sondern auch andere Unternehmensbereiche wie Marketing und Vertrieb sind von der Nutzung moderner Tools, Verfahren und Techniken abhängig. Ohne IT geht nichts. 

Demzufolge ist es mehr als sinnvoll, sich als Manager mit den für 2015 vorhergesagten Technologie-Trends zu befassen. In der Vergangenheit war das IT-Marktforschungsinstitut Gartner stets ein wichtiger Impulsgeber.

Auch für 2015 haben die Gartner-Analysten ihre Prognose hinsichtlich der zehn strategisch wichtigsten Technologie-Trends definiert. Gemäß Gartner ist ein strategischer Trend eine Entwicklung, die in den nächsten drei Jahren für die meisten Unternehmen relevant werden wird. Auch wenn diese Entwicklung vielleicht noch nicht kurzfristig zu Veränderungen zwingt, raten die Analysten dazu, sich mit den vorgestellten Trends intensiv auseinanderzusetzen, um hieraus Chancen und Risiken für das eigene Unternehmen abzuleiten. Konkret handelt es sich bei den Trends um:

1. Computing Everywhere - always on

Zunehmend sind die Menschen ständig mit dem Internet verbunden und vernetzt. Sie sind heutzutage quasi ständig von Computern umgeben und möchten in jeder Situation auf deren Rechenleistung zurückgreifen. Hieraus ergeben sich für Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten verbunden mit nicht zu unterschätzenden Herausforderungen. Immerhin verlieren die Anbieter analog Gartner „die Kontrolle über die Endgeräte beim Nutzer“ und müssen sich stärker mit User-Experience-Design und dem Nutzungskontext ihrer Apps und Software auseinandersetzen.

So werden Unternehmen attraktiv

So wie in privaten sozialen Beziehungskonstellationen spielen auch im Business Attraktivität und Anziehung von Unternehmen und deren Angebotportfolios erfolgsbestimmende Rollen. Es müssen schließlich Gründe dafür existieren, warum ein Kunden die Angebote eines bestimmten Unternehmens gegenüber anderen bevorzugt und im Gegensatz zum viel verbreiteten Glauben ist der Preis nicht immer das entscheidende Kriterium. Erfahren Sie, wie Attraktivität und Anziehung von Unternehmen aufgebaut werden können und welche großen Vorteile hieraus resultieren. 

Attraktivität erzeugt Anziehung

Wie jeder weiß haben es Menschen oder auch Tiere, die unter Artgenossen als attraktiv wahrgenommen werden, oftmals leichter als weniger attraktive. Hierbei ist die empfundene Attraktivität nicht etwa auf Schönheit und Vitalität beschränkt. In zwischenmenschlichen Beziehungen können beispielsweise auch ein guter Charakter, gleiche Interessen, besondere Fähigkeiten oder auch eine gehobene finanzielle Ausstattung die Attraktivität von Personen steigern. Was als attraktiv wahrgenommen wird, liegt in der individuellen Wahrnehmung des Einzelnen.

Attraktive Menschen wirkend anziehend und diese Anziehungskraft bewirkt, dass sie schneller in Kontakt kommen als weniger attraktiv wirkende Menschen. Nicht selten kommt ihr Umfeld ob ihrer Attraktivität direkt auf sie zu, ohne dass sie sich selbst anstrengen müssen. 

Attraktive Unternehmen haben die besten Mitarbeiter und Kunden

Diese Wirkung von Attraktivität und Anziehung lässt sich auch in der Interaktion von Unternehmen mit Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten feststellen. Es gibt Unternehmen, die gewinnen und halten die besten Mitarbeiter und freuen sich über exzellente Beziehungen zu Kunden und Lieferanten, während weniger attraktive Unternehmen oftmals Probleme bei der Rekrutierung von Fachpersonal haben und ihre Angebote nur mit Schwierigkeiten und/oder Preisnachlässen platzieren können.

Bereiten Sie sich auf die nächste Krise vor

Im Jahr 2015 erwartet die meisten Unternehmen eine Krise (vgl. Interview), sodass möglichst bald entsprechende Vorbereitungen zu treffen sind. Die üblichen reflexartigen Kostenreduzierungen helfen zwar “die Zeit zu überstehen”, aber sie bieten keine nachhaltige Lösung. Weil die Dauer der Krise von niemandem vorhergesagt werden kann, empfehlen sich gezielte Programme zur Performancesteigerung. Aber wo beginnen und zu welchen Kosten? Informieren Sie sich über meine schlanken Beratungsangebote zum Festpreis.

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Problematisches Jahr 2015 für IT-Systemhäuser

Derzeit ist noch alles prima, denn verglichen mit so manchem europäischen Nachbarn haben sich deutsche Unternehmen von der Krise im Jahr 2009 gut erholt. Bekanntlich ist Deutschland als “Exportweltmeister” aber auch von der Konjunktur der internationalen Geschäftspartner abhängig und diese leiden zunehmend unter vielen (hausgemachten) Problemen, sodass die deutsche Exportleistung empfindlich abgenommen hat. Erfahren Sie, welche Auswirkungen dies auf die weitere Entwicklung hat und was Sie tun können. 

Zum Interview bei ChannelPartner.

Kaltakquise ist von gestern - lassen Sie sich lieber von Ihren Kunden finden

Beim Thema Kaltakquise erhitzen sich die Gemüter der Vertriebsexperten. Während so mancher Vertriebsprofi nicht müde wird, seinem Umfeld die unabdingbare Notwendigkeit und seine eigene Freude an der Kaltakquise zu erklären, gibt es aber auch sehr viele Vertriebler, die ihre jeweils eigenen Probleme mit der Disziplin Kaltakquise haben. Dabei ist der weitestgehende Verzicht auf Kaltakquise in den meisten Branchen heutzutage durchaus möglich.

Sie sind entweder zu früh oder zu spät

Lesen Sie hierzu das Interview bei MittelstandsWiki oder lesen Sie diesen Artikel weiter.

DESASTER ODER ERFOLG Die Entscheidungen des Top-Managements

Viele Wege können ein Unternehmen ins Desaster führen aber nur wenige führen zum Erfolg. Top-Manager sind es gewöhnt, richtungsweisende Entscheidungen unter Druck zu treffen. Das Tagesgeschäft ringt ihnen diese Fähigkeit quasi permanent ab. Es ist grundsätzlich auch nicht besonders schwierig, eine schnelle Entscheidung zu treffen, aber viele Aufgabenstellungen sind einfach zu komplex, um sie ad hoc zu lösen, sodass sich hier ein alternatives Vorgehen empfiehlt.


Eine Fehlentscheidung holt Sie fast immer wieder ein!

Es war schon immer recht einfach, Fehler zu machen. So wie für quasi alle Lebenslagen gilt diese „Weisheit“ auch fürs Business. Vom Tagesgeschäft getrieben wird so manches zwar im guten Glauben, aber mit fehlender Gewissheit entschieden. Das Trügerische hierbei ist, dass Fehlentscheidungen zumeist erst mit (deutlichem) Zeitverzug bemerkt werden. Ein Unternehmen, welches heute respektable Gewinne produziert, entwickelt sich als Folge einer Reihe von Fehleinschätzungen und hieraus resultierenden Fehlentscheidungen zu einem Durchschnittsunternehmen und von dort aus dann weiter in einen ertragsarmen Zustand. Hierbei sind die Vorboten der Verschlechterung zunächst kaum wahrnehmbar, wie die Grafik zeigt.

Mit Staatlichen Fördermitteln zum Neuanfang

So wie ein PKW oder andere Maschinen regelmäßigen Wartungen oder auch Hauptuntersuchungen zum Zwecke der Überprüfung, der Verbesserung und der Fehlerbeseitigung unterzogen werden, lassen sich Menschen für gewöhnlich regelmäßig medizinisch untersuchen. Derselben Logik folgend sind auch Geschäftsmodelle auf den Prüfstand zu stellen, um deren Leistungsfähigkeit zu erhalten bzw. zu verbessern.  Lesen Sie, wie hier vorzugehen ist und wie auch ambitionierte Vorhaben mit staatlichen Fördermitteln finanziert werden können.

Was ist ein Geschäftsmodell?

Unternehmen generieren auf ihre jeweils eigene Art und Weise Wertschöpfung. Manche Eigenarten sind strategisch geplant und implementiert, andere wiederum historisch gewachsen und wieder andere einfach „Wildwuchs“. Die jeweils aktuelle Form der Wertschöpfung wird häufig auch als Geschäftsmodell bezeichnet. Ein Geschäftsmodell beschreibt demnach die logische Funktionsweise eines Unternehmens und insbesondere die spezifische Art und Weise, mit der es Gewinne erwirtschaftet. Allerdings existieren weder in der Wissenschaft noch in der Praxis allgemein akzeptierte Definitionen. Dennoch ist der Begriff vielfach gebräuchlich und soll die Beschreibung von Wertschöpfungskonfigurationen inklusive der Schlüsselfaktoren eines Unternehmenserfolges zu verstehen und sinnvoll zu korrigieren helfen.

Einkauf vs. Verkauf: Warum der Einkauf dem Verkauf oft überlegen ist

Immer dann, wenn sich Einkauf und Verkauf gegenüberstehen, geht es darum, eine definierte Leistung zu möglichst optimalen Bedingungen zu transferieren. Naturgemäß sind die jeweils „optimalen Bedingungen“ aus der Sicht eines Einkäufers andere als aus der Sicht eines Verkäufers, sodass es üblicherweise zu Kontroversen kommt. Lesen Sie, warum der Einkauf sich gegenüber dem Verkauf so häufig durchsetzt.

Im Wirtschaftsleben stehen sich Angebot und Nachfrage regelmäßig gegenüber und verhandeln über die unterschiedlichsten Arten der Zusammenarbeit. Hierbei geht es um komplexe Projekte sowie um Dienstleistungen und Produkte. Die Anbieterseite wird zumeist von einem Verkäufer oder Key Account Manager vertreten, die Seite des Nachfragers von einer Fachabteilung oder auch nicht selten vom Einkauf. Und eben dieser Einkauf ist es, der vielen Verkäufern große Probleme bereitet, denn der Einkauf ist mandatiert, das Angebot des Verkäufers (1.) vergleichbar zu machen und (2.) zu aus seiner Sicht möglichst optimalen Bedingungen einzukaufen.

Bekanntlich hat die Markttransparenz durch das Internet erheblich zugenommen, sodass Informationen über die unterschiedlichsten Märkte für quasi jedermann leicht zu beschaffen sind. Somit können nicht nur speziell geschulte Einkäufer, sondern auch der „Durchschnittsverbraucher“ im Internet nach Informationen googeln, um Leistungen und Preise von Anbietern miteinander zu vergleichen. Diese Tatsache macht vielen Verkäufern schwer zu schaffen. Insbesondere dann, wenn ihr jeweiliges Angebot auch von Anderen zu gleichen Bedingungen angeboten wird, bleibt das einzige Unterscheidungsmerkmal der Preis.

So verbessert man seine Position