Kaltakquise ist von gestern - lassen Sie sich lieber von Ihren Kunden finden

Beim Thema Kaltakquise erhitzen sich die Gemüter der Vertriebsexperten. Während so mancher Vertriebsprofi nicht müde wird, seinem Umfeld die unabdingbare Notwendigkeit und seine eigene Freude an der Kaltakquise zu erklären, gibt es aber auch sehr viele Vertriebler, die ihre jeweils eigenen Probleme mit der Disziplin Kaltakquise haben. Dabei ist der weitestgehende Verzicht auf Kaltakquise in den meisten Branchen heutzutage durchaus möglich.

Sie sind entweder zu früh oder zu spät

Lesen Sie hierzu das Interview bei MittelstandsWiki oder lesen Sie diesen Artikel weiter.

DESASTER ODER ERFOLG Die Entscheidungen des Top-Managements

Viele Wege können ein Unternehmen ins Desaster führen aber nur wenige führen zum Erfolg. Top-Manager sind es gewöhnt, richtungsweisende Entscheidungen unter Druck zu treffen. Das Tagesgeschäft ringt ihnen diese Fähigkeit quasi permanent ab. Es ist grundsätzlich auch nicht besonders schwierig, eine schnelle Entscheidung zu treffen, aber viele Aufgabenstellungen sind einfach zu komplex, um sie ad hoc zu lösen, sodass sich hier ein alternatives Vorgehen empfiehlt.


Eine Fehlentscheidung holt Sie fast immer wieder ein!

Es war schon immer recht einfach, Fehler zu machen. So wie für quasi alle Lebenslagen gilt diese „Weisheit“ auch fürs Business. Vom Tagesgeschäft getrieben wird so manches zwar im guten Glauben, aber mit fehlender Gewissheit entschieden. Das Trügerische hierbei ist, dass Fehlentscheidungen zumeist erst mit (deutlichem) Zeitverzug bemerkt werden. Ein Unternehmen, welches heute respektable Gewinne produziert, entwickelt sich als Folge einer Reihe von Fehleinschätzungen und hieraus resultierenden Fehlentscheidungen zu einem Durchschnittsunternehmen und von dort aus dann weiter in einen ertragsarmen Zustand. Hierbei sind die Vorboten der Verschlechterung zunächst kaum wahrnehmbar, wie die Grafik zeigt.

Mit Staatlichen Fördermitteln zum Neuanfang

So wie ein PKW oder andere Maschinen regelmäßigen Wartungen oder auch Hauptuntersuchungen zum Zwecke der Überprüfung, der Verbesserung und der Fehlerbeseitigung unterzogen werden, lassen sich Menschen für gewöhnlich regelmäßig medizinisch untersuchen. Derselben Logik folgend sind auch Geschäftsmodelle auf den Prüfstand zu stellen, um deren Leistungsfähigkeit zu erhalten bzw. zu verbessern.  Lesen Sie, wie hier vorzugehen ist und wie auch ambitionierte Vorhaben mit staatlichen Fördermitteln finanziert werden können.

Was ist ein Geschäftsmodell?

Unternehmen generieren auf ihre jeweils eigene Art und Weise Wertschöpfung. Manche Eigenarten sind strategisch geplant und implementiert, andere wiederum historisch gewachsen und wieder andere einfach „Wildwuchs“. Die jeweils aktuelle Form der Wertschöpfung wird häufig auch als Geschäftsmodell bezeichnet. Ein Geschäftsmodell beschreibt demnach die logische Funktionsweise eines Unternehmens und insbesondere die spezifische Art und Weise, mit der es Gewinne erwirtschaftet. Allerdings existieren weder in der Wissenschaft noch in der Praxis allgemein akzeptierte Definitionen. Dennoch ist der Begriff vielfach gebräuchlich und soll die Beschreibung von Wertschöpfungskonfigurationen inklusive der Schlüsselfaktoren eines Unternehmenserfolges zu verstehen und sinnvoll zu korrigieren helfen.

Einkauf vs. Verkauf: Warum der Einkauf dem Verkauf oft überlegen ist

Immer dann, wenn sich Einkauf und Verkauf gegenüberstehen, geht es darum, eine definierte Leistung zu möglichst optimalen Bedingungen zu transferieren. Naturgemäß sind die jeweils „optimalen Bedingungen“ aus der Sicht eines Einkäufers andere als aus der Sicht eines Verkäufers, sodass es üblicherweise zu Kontroversen kommt. Lesen Sie, warum der Einkauf sich gegenüber dem Verkauf so häufig durchsetzt.

Im Wirtschaftsleben stehen sich Angebot und Nachfrage regelmäßig gegenüber und verhandeln über die unterschiedlichsten Arten der Zusammenarbeit. Hierbei geht es um komplexe Projekte sowie um Dienstleistungen und Produkte. Die Anbieterseite wird zumeist von einem Verkäufer oder Key Account Manager vertreten, die Seite des Nachfragers von einer Fachabteilung oder auch nicht selten vom Einkauf. Und eben dieser Einkauf ist es, der vielen Verkäufern große Probleme bereitet, denn der Einkauf ist mandatiert, das Angebot des Verkäufers (1.) vergleichbar zu machen und (2.) zu aus seiner Sicht möglichst optimalen Bedingungen einzukaufen.

Bekanntlich hat die Markttransparenz durch das Internet erheblich zugenommen, sodass Informationen über die unterschiedlichsten Märkte für quasi jedermann leicht zu beschaffen sind. Somit können nicht nur speziell geschulte Einkäufer, sondern auch der „Durchschnittsverbraucher“ im Internet nach Informationen googeln, um Leistungen und Preise von Anbietern miteinander zu vergleichen. Diese Tatsache macht vielen Verkäufern schwer zu schaffen. Insbesondere dann, wenn ihr jeweiliges Angebot auch von Anderen zu gleichen Bedingungen angeboten wird, bleibt das einzige Unterscheidungsmerkmal der Preis.

So verbessert man seine Position

MODERNES PRICING: Der wichtigste Gewinnhebel für jedes Unternehmen

Steigern Sie Ihre Gewinne durch Preiserhöhungen

Moderne Preisfindungsmethoden ermitteln den umsatz- bzw. gewinnoptimalen Abgabepreis unter Berücksichtigung der eigenen Kosten, dem Preisgefüge der Wettbewerber, des wahrgenommenen Kundennutzens und der am Markt vorhandenen Zahlungsbereitschaft. Schließlich wirkt sich eine erfolgreich umgesetzte Preiserhöhung viel direkter auf das EBITDA aus als etwa Umsatzsteigerungen oder Kostenreduzierungen.

Monopolisten haben es bei der Preisfindung vergleichsweise leicht, denn sie können mit einer relativ simplen Preis-Absatz-Funktion die Preise ermitteln, welche ihnen den maximalen Gewinn bescheren. Schwieriger ist dies für Unternehmen im harten Wettbewerb, denn insbesondere bei vergleichbaren Produkten und Leistungen ist neben den eigenen Kosten auch die Preisgestaltung der jeweiligen Wettbewerber von hoher Relevanz.

Aktuelle Studien belegen, dass

• ca. die Hälfte der Unternehmen erklärt, ihre Branche würde vom Kampf um Marktanteile dominiert.
• die Mehrheit der in einen Preiskrieg involvierten Unternehmen fest davon überzeugt ist, dass dieser Preiskrieg „vom Wettbewerber“ begonnen wurde.
• sowohl Kunden als auch Wettbewerber stetig preisaggressiver werden.

Viele Unternehmen fühlen sich in ihren jeweiligen Preiskriegen hilflos oder zumindest hinsichtlich der ihnen zur Verfügung stehenden Möglichkeiten stark begrenzt.

Geschäftsführer(in) Nahrungs- und Genussmittel

Der Bewerbungsprozess ist beendet!

Meine Mandantin ist ein in Österreich ansässiges und international tätiges mittelständisches Unternehmen, welches genussvolle Lebensmittel mit gesundheitlichem Mehrwert entwickelt, produziert und vermarktet. Das Unternehmen hat sich als Markenartikler bereits eine exponierte Position erarbeitet, die ausgebaut werden soll. Im Zuge des weiteren Wachstums sind Standorte in Innsbruck und in München zu etablieren und mit folgenden Positionen zu besetzen:

GESCHÄFTSFÜHRER m/w
Nahrungs- und Genussmittel – Standort Innsbruck (A)

GESCHÄFTSFÜHRER m/w
Nahrungs- und Genussmittel – Standort München (D)

Ihre Aufgaben:

Sie sind als Geschäftsführer(in) für die Leitung des Bereichs Vertrieb und die kaufmännische Steuerung des Unternehmens

Vorsicht Falle: Moderne Vorhersagemodelle haben Ihre Tücken

Wenn ein Entscheider (mit technischen Mitteln) sämtliche Konsequenzen aus einer Handlung voraussagen kann, spricht man in der Entscheidungstheorie von einer "Entscheidung unter Sicherheit". Aber wann ist dies schon der Fall? Sehr häufig werden doch "Entscheidungen unter Unsicherheit" getroffen, was nicht weiter schlimm ist, wenn man weiß, dass man eben nichts weiß. Problematisch wird es aber, wenn Unternehmen wie Banken mit Hilfe moderner Technik wie Big Data so tun, als ob sie "Entscheidungen unter Sicherheit" treffen, obwohl dies nicht der Fall ist. So manche Ereignisse lassen sich nämlich auch mit modernster Technik wie Big Data und Predictive Analytics nicht vorhersagen. Sinnvoll ist in diesen Fällen eine gute Mischung aus Technik und Bauchgefühl.

Unternehmensfinanzierung: Wie kommen KMU an günstige Fördermittel?

Die Unternehmensberatung Franken-Consulting hat für KMU ein besonderes Angebot, wenn es um die Beschaffung von Fördermitteln geht:

Sie benötigen einen Business Case, um Fördermittel zu erhalten. Dieser Business Case muss das Vorhaben so beschreiben, dass der Fördermittelgeber überzeugt wird. Den Business Case erstelle ich für Sie zu einem Festpreis, den Sie allerdings nur anzahlen müssen. Der Restbetrag ist erst nach Eingang der Fördermittel fällig. Falls die Fördermittel nicht bewilligt werden, ist der Restbetrag auch nicht zu vergüten.

Unternehmens(wert)entwicklung oder so bleiben Geschäftsmodelle up-to-date

Unternehmen müssen sich anpassen - hierzu 7 Tipps

Die meisten Branchen werden regelmäßig von Veränderungen heimgesucht, die angepasste bzw. neue Geschäftsmodelle erfordern. Aber wie genau passt man sich an und wie erkennt man die Veränderungen rechtzeitig? Bis wohin sind kleine Änderungen des aktuellen Vorgehens sinnvoll und ab wann ist revolutionäres Agieren angezeigt? Was dient einer nachhaltig erfolgreichen Unternehmens(wert)entwicklung? 

Die folgenden 7 Hinweise sollen jeden Manager / Unternehmer dabei unterstützen, die richtigen Entscheidungen zur rechten Zeit zu treffen:


1. Eine Organisation will sich meistens nicht verändern

Machen Sie sich klar, dass eine nötige Veränderung ihren Ursprung oder gar Anstoß in den seltensten Fällen „in den eigenen Reihen“ findet. Ihre Mitarbeiter, Wettbewerber, Branchenvertreter und Branchenspezialisten neigen eher dazu, das eigene Verhalten zu verteidigen, als es zu ändern. Von einigen kleineren Anpassungen abgesehen ist es meistens ein „Weiter so“, was postuliert wird.

Unternehmensfinanzierung, Kapital & Fördermittel

Drei Basisvoraussetzungen

Zur Realisierung von Unternehmenserfolg wird neben guten Ideen und leistungsfähigen wie leistungsbereiten Mitarbeitern auch Kapital benötigt. Schließlich müssen Ideen und Wachstum finanziert werden, was Liquidität bedingt. Die Geschichte hat gezeigt, dass viele Unternehmen aufgrund gravierender Mängel in der Unternehmensfinanzierung vom Markt verschwunden sind.


Die jeweils richtige Geldquelle für Gründung, Wachstum und Sanierung

In Abhängigkeit vom Finanzierungsvorhaben und den individuellen Rahmenbedingungen bieten sich unterschiedliche Arten von Finanzmitteln an - Unternehmen müssen gegründet, weiterentwickelt und saniert werden. Demzufolge wird Eigenkapital und Fremdkapital benötigt, welches sich