Anziehungskraft im Marketing

Wenn der Vertrieb um jeden Kunden kämpfen muss, macht die Geschäftsführung etwas falsch. Die Anziehungskraft von Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen ist wesentlich für jede Marketingstrategie.

Alle Unternehmen müssen sich im Wettbewerb mit anderen vergleichen – die Kunden machen das schließlich auch. Dieses Benchmarking erstreckt sich über eine große Zahl von relevanten Kennzahlen. Von hoher Bedeutung für den Unternehmenserfolg sind die Eigenschaften "Attraktivität" und "Bekanntheit", deren Resultierende die "Anziehungskraft" ist.

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Arbeitgeber auf dem Prüfstand - geht es bergab?

So erkennen Sie, wenn es mit Ihrem Arbeitgeber bergab geht

Arbeitnehmer erfahren zumeist als Letzte, wenn Unternehmen bzw. Abteilungen geschlossen werden und sie ganz plötzlich „überflüssig“ sind. Dabei gibt es doch viele Hinweise, anhand derer auch für Arbeitnehmer recht frühzeitig erkennbar ist, wenn es mit dem eigenen Arbeitgeber bergab geht.

Ein Unternehmen, welches heute respektable Gewinne produziert, entwickelt sich als Folge einer Reihe von Fehleinschätzungen und daraus folgender Fehlentscheidungen schnell zu einem Durchschnittsunternehmen. Von dort aus geht es dann weiter in einen ertragsarmen Zustand. Hierbei sind die Vorboten der Verschlechterung zunächst kaum wahrnehmbar.

Arbeitgeber, die veränderte Rahmenbedingungen nicht ausreichend in ihren Planungen berücksichtigen und auch technologische Entwicklungen nicht zu ihrem Vorteil nutzen - kurzum, nicht ständig an ihrer individuellen Wettbewerbsvorteils-Basis arbeiten -, können sich in ihren Märkten nur noch über niedrige Preise behaupten. Mit (zu) niedrigen Preisen produziert man aber keine Gewinne.Um dennoch zu halbwegs akzeptablen Jahresabschlüssen zu kommen, sparen sich diese Arbeitgeber kaputt.

Aus der Abwärtsspirale kommt man kaum wieder raus

Da werden dringende Investitionen nicht durchgeführt, mit zu wenig Mitarbeitern dieselbe Arbeit erledigt und weitere Sparmaßnahmen vollzogen, die allesamt zu Lasten der Qualität gehen. Unzufriedene und überlastete Mitarbeiter produzieren mangelhafte Produkte und/oder Dienstleistungen, was wiederum zu unzufriedenen Kunden führt. Diese Kunden wenden sich vom Unternehmen ab, was die Ertragsbasis weiter belastet: So kommt man in eine abwärts führende Spirale.

Die Preise geraten weiter unter Druck, es wird immer schwieriger, Kunden zu halten und neue zu gewinnen, es müssen permanent Überstunden geleistet werden, ohne dass Neueinstellungen erfolgen, und der Krankenstand steigt. All dies wird vom Management damit begründet, dass man sich schließlich in einer „schwierigen Branche“ befindet.

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Der Vertrieb als Sündenbock

Ist denn der Vertrieb automatisch der Sündenbock, wenn die Vertriebsperformance schlecht ist?

Dass Menschen auch bei komplizierten Fragen nach simplen Erklärungen suchen, ist ebenso wenig neu wie die Tatsache, dass Schuld für das Nichteintreten gewünschter Ereignisse gerne mal projiziert wird. Hiermit leben Vertriebsorganisationen in allen Branchen seit ewigen Zeiten, denn „schließlich ist es die Aufgabe des Vertriebs, das Unternehmen zu ernähren“. Aber ist denn der Vertrieb automatisch der Sündenbock, wenn die Vertriebsperformance schlecht ist?

Die aktuelle Studie „Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers“ der Unternehmensberatung Bain offenbart, dass rund 70 % der Kaufentscheidungen im B2B-Vertrieb bereits vor dem Erstkontakt mit dem Verkäufer fallen. Diese Erkenntnis macht ein Überdenken der üblichen Schuldzuweisungen an den Vertrieb ebenso erforderlich wie das Nachdenken über die eigenen digitalen Fähigkeiten als Unternehmen. Schließlich kann ein Vertriebsmitarbeiter keinen Kunden beeinflussen, bevor er zu diesem überhaupt einen Kontakt hat!

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Deshalb floppen viele Geschäftsmodelle

Warum floppen so viele – auch ehemals wohl etablierte – Geschäftsmodelle?

Geschäftsmodelle unterscheiden sich von Branche zu Branche inhaltlich voneinander und sind logischerweise auch unterschiedlich erfolgreich. Aber auch der Geschäftsmodellvergleich innerhalb einzelner Branchen bringt zu Tage, dass sich Top-Firmen nur durch wenige Details von Flop-Firmen unterscheiden.

Wenn zwei das Gleiche tun, ist es nach lange nicht dasselbe. Ganz deutlich sieht das geübte Auge konzeptionelle Fehler bei Firmenneugründungen und die Zahlen sprechen für sich: Viele Unternehmen überstehen die Startphase nicht und nur jedes zweite Unternehmen übersteht die ersten vier Jahre. Aber auch nach dieser Zeit kommen die meisten Unternehmen nicht wirklich zu nennenswertem Ruhm. Und das, obwohl die jeweiligen Grundideen zukunftsträchtig schienen oder zumindest von erfolgreichen Unternehmen abgeschaut wurden. Demzufolge ist es offensichtlich nicht dasselbe, wenn zwei das Gleiche tun. Aber woran liegt es denn genau, wenn sich die gewünschten Erfolge nicht einstellen?

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Fast 15 Millionen Euro für eine neue Unternehmensstrategie

Fördermittel gibt es selbstverständlich auch für die Unterstützung alt eingesessener Unternehmen. Bei Business-on beschreibe ich im Rahmen einer Case Study, wie ich ein ein Maschinenbauunternehmen dabei unterstützt habe, für die Entwicklung und Implementierung einer internationalen Marktstrategie insgesamt 14,8 Millionen Euro Fördergelder zu erhalten.

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Das FRANKEN-CONSULTING Dreieck

Erfolgreiche Geschäftsmodell-Architektur erlaubt keine Abkürzungen

Agile Manager und Unternehmer sind permanent mit der Weiterentwicklung ihrer Geschäftsmodelle befasst. So entstehen auch immer wieder neue Ideen und Visionen, die in klare Konzepte übersetzt werden müssen, damit aus der Vision Realität wird und Ziele auch erreicht werden können. Das Maßnahmenpaket, welches den komplexen Weg von der Vision bis hin zur Zielerreichung ermöglicht, ist das FRANKEN-CONSULTING Dreieck (vgl. Grafik). Es beinhaltet die Definition klarer Ziele und die Entwicklung überlegener Strategien, auf deren Basis dann kluge Taktiken zu entwickeln sind. Ziele, Strategien und Taktiken sind die Voraussetzung für eine leistungsstarke Organisation (Operational Excellence) und diese führt dann zum Erreichen der Unternehmensziele. 

So erhalten Unternehmen bis zu 25 Millionen Euro Fördermittel

Fördermittel sind heutzutage einfacher als je zuvor zu erhalten 

Für so manches Unternehmen spielt das Thema Geld bei der Unternehmensentwicklung zwar eine untergeordnete Rolle, wenn genug davon vorhanden ist, aber für viele Manager und Unternehmer ist es sehr interessant zu erfahren, wer welche Fördermittel wofür bekommt und – wie man an sie herankommt. Schließlich vergibt die EU pro Projekt bis zu 25 Millionen Euro.

Weitere Informationen hierzu liefert mein aktuelles Interview bei Business-on.

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Regeln brechen als Erfolgsrezept

Branchenregeln werden zumeist treu und brav befolgt. Dabei sind sie nur für Unternehmen sinnvoll, die davon profitieren - nämlich für die Marktführer. Wer aber gegen Marktführer kämpft, darf sich nicht an deren Regeln halten.

Lesen Sie in der Dezemberausgabe 2015 der Computerworld SWISS LEADER, wie Regeln gebrochen werden und wie Sie hiervon profitieren können.

Einen Vorgeschmack auf die Ausgabe gibt´s hier

Der Relaunch als taktisches Mittel im Pricing

In den seltensten Fällen ist das Alte gefragter als das Neue. Insbesondere aus der Sicht des Marketeers ist es ratsam, entweder Neues zu entwickeln oder Altes, beispielsweise durch einen Relaunch, neu auszukleiden. Andernfalls schrumpfen die Gewinne.

Erfolgreich agierende Unternehmen sind stets sowohl attraktiv als auch bekannt in ihren Marktsegmenten. Je größer Attraktivität und Bekanntheit sind, umso stärker ist auch die hieraus resultierende Anziehungskraft des jeweiligen Unternehmens. Anziehend müssen Unternehmen bzw. deren Produkt- oder Dienstleistungsangebote auch sein, denn sonst finden keine Verkäufe statt. Demzufolge sind Unternehmen gehalten, ihre Attraktivität (Produkte/Dienstleistungen) und ihre Bekanntheit stets zu erhöhen.

Lesen Sie bei "Springer für Professionals", mit welchen taktischen Mitteln Preise stabil gehalten oder sogar erhöht werden können.

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Quick Check Optimierungspotenziale

Ein spezielles Angebot für neue Kunden

Eine nachhaltige Verbesserung Ihres Jahresergebnisses erzielen Sie entweder durch eine bessere Marktausrichtung Ihrer Organisation oder durch eine Optimierung interner Abläufe.

Lassen Sie die für Sie relevanten Ertragssteigerungshebel durch FRANKEN-CONSULTING ermitteln und buchen Sie den QuickCheck Optimierungspotenziale. Starten Sie mit den richtigen Optimierungen ins neue Jahr!

Mit diesem Angebot werden primär neue Kunden von FRANKEN-CONSULTING adressiert.

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