Kurze Innovationszyklen fordern alle Beteiligten - auch die Kunden
Die ITK-Branche ist
traditionsgemäß darin geübt, Innovationen zu entwickeln und zu vermarkten. Seit
den frühen 1990er Jahren ist die Bedeutung der Branche für die Gesamt-wirtschaft
kontinuierlich gewachsen und sie wächst weiter - was würde in unseren Breiten-graden
schon ohne IT und Telekommunikation funktionieren? Wir sind so sehr von der
Nutzung moderner Technologie abhängig, dass ein Wegfall für viele Unternehmen
„das Aus“ bedeuten würde.
Die Innovationszyklen in der Branche werden aber zunehmend kürzer, was Hersteller, Händler und Dienstleister ebenso vor große Probleme stellt wie deren Unternehmenskunden. Die ITK-Trend-Themen für 2013 sind bestens bekannt und haben naturgemäß großen Einfluss auf die Strategien aller Anbieter.
Die Innovationszyklen in der Branche werden aber zunehmend kürzer, was Hersteller, Händler und Dienstleister ebenso vor große Probleme stellt wie deren Unternehmenskunden. Die ITK-Trend-Themen für 2013 sind bestens bekannt und haben naturgemäß großen Einfluss auf die Strategien aller Anbieter.
Auch zukünftig sorgen Trendthemen für weiteres Wachstum der Branche
Die Branche bewegt sich allerdings schneller in Richtung Mobile, Social,
Cloud und Big Data auf die „dritte Plattform“ zu, als vielen bewusst ist. Von
2013 bis 2020 werden diese Technologien laut IDC für rund 90 Prozent des
gesamten Wachstums im ITK-Markt verantwortlich sein, was die Branchenteilnehmer
zu entsprechenden Investitionen, Ausrichtungen und Anstrengungen treibt.
Während die IT-Branche in den 1980er Jahren zu „Mainframe/Terminal-Zeiten“
noch mit überschaubaren Anwenderzahlen zu tun hatte, entwickelte sich der Markt
in den Folgejahren durch die damals neuen Technologien wie Client/Server und
die Nutzung des Internets rasant.
Die neuen Trend-Themen führen nunmehr zu weiterem exponentiellem
Wachstum, denn gemäß IDC-Prognose werden wir zukünftig weltweit mit Milliarden
von Usern sowie Millionen von Applikationen zu tun haben. Viele derzeit noch
probate Verfahren werden durch neue Technologien bzw. durch ein verändertes
Verhalten von Unternehmen und Endverbrauchern
obsolet.
Rund 80 % der privaten
Internetnutzer sind bereits in der Cloud
Das
Verhalten quasi aller Menschen wird sich in diesem Kontext deutlich verändern,
sodass es für Unternehmen unvermeidlich wird, ihre Angebote und sonstigen
Leistungen adäquat zu positionieren. Laut Gartner-Group wird die „Personal
Cloud“ zum Mittelpunkt des „digitalen Lebens“. Bereits heute sind rund vier
Fünftel der privaten Internetnutzer in der Cloud.
Trotz rosiger Aussichten wird es
schwierig
Angesichts dieser
Prognosen verbreitet sich in der Branche verständlicherweise Optimismus. Die
Erfahrung hat aber gezeigt, dass ein Überleben im volatilen ITK-Markt für die
Anbieter aus den folgenden beiden Gründen nicht immer einfach ist:
(1.) Grundsätzlich gilt, dass prosperierende Märkte für weitere Marktteilnehmer anziehend wirken, weshalb mit einer Verstärkung des Wettbewerbs zu rechnen ist.(2.) Außerdem erreicht man seine Kunden als Anbieter von ITK-Angeboten oft „zu früh“ oder „zu spät“. Frühe Innovationen lassen sich bekanntlich nur mit sehr hohem Erklärungs- und Vertriebsaufwand vermarkten, da deren Nutzen noch nicht evident, die Technologie noch nicht ausgereift oder einfach auch die Akzeptanz noch nicht gegeben ist. Oder eine Innovation ist bereits zu Commodity gereift, sodass man zwar niemanden mehr „missionieren“ muss, die Margen sich aber bereits "im Keller" befinden.
Beispiele hierfür existieren zu Hauf: Denken wir nur an das Telefaxgerät (Gruppe 3), das bei Einführungspreisen zwischen 9.000 DM - 20.000 DM zuerst kaum jemand haben wollte. Auch das Internet mit Homepage, E-Mail, Web-Shop und weiteren Neuerungen hatte die bekannten Startschwierigkeiten. Viele Manager und Unternehmer konnten damals noch nicht so recht glauben, dass sich die neuen Technologien einmal durchsetzen werden. In diesem Zusammenhang sei auch erwähnt, dass ein wesentlicher Wachstumsschub für den Mobilfunkmarkt dem „Handy für 1 Euro“ zu verdanken ist. Ein Bundling aus Hardware und Vertrag mit dem Netzbetreiber verbunden mit einer Subventionierung durch den Netzbetreiber führte zu einer tiefen Marktdurchdringung.
Ebenso verhält es sich heute mit den aktuellen Trend-Themen. Es ist davon auszugehen, dass „das Neue“ auch diesmal nicht ganz ohne Schwierigkeiten zu den Zielgruppen gelangen wird.
Oftmals werden die Potenziale nicht
ausgenutzt
Die IHK hat jüngst
veröffentlicht, dass lediglich 60 Prozent der mittelständischen Betriebe
hierzulande eine eigene Website unterhalten und nur jedes fünfte
mittelständische Unternehmen CRM-Software nutzen würde.
Zudem ist auch durch die
aktuelle Praxis bekannt, dass viele Manager den aktuellen Trend-Themen wie
Cloud, Social, Mobile, etc. entweder skeptisch gegenüberstehen, oder diese nur
selektiv nutzen. Wie sinnvoll und authentisch ist es beispielsweise, wenn eine
renommierte Großbank Social Media für die Rekrutierung von Nachwuchs entdeckt
hat und erfolgreich nutzt, ihren Mitarbeitern aber jedwede Nutzung im
Unternehmen verbietet?
Die Diskrepanz zwischen
dem, was technisch möglich ist und dem, was tatsächlich sinnvoll genutzt wird,
ist zumeist viel zu groß und wächst weiter.
Neue Produkte sind nicht genug – die
Prozesse sind ebenfalls zu kreieren
Ein Reagieren auf neue
Trends durch die Entwicklung innovativer adäquater Angebote ist unzureichend,
wenn die mit der Vermarktung und dem weiteren Handling verbundenen Prozesse
nicht (komplett) neu kreiert werden. Oft wird die erfolgreiche Vermarktung
neuer Ideen nämlich durch die Verwendung „alter Methoden“ gebremst. Die eigene Organisation benötigt insbesondere
für die Bearbeitung neuer Themen Orientierung, denn eine neue Technologie
verkauft sich nicht auf die gleiche Weise wie die bisherigen Produkt- und
Leistungsangebote.
Die jeweiligen
Top-Mitarbeiter sind zwar oftmals in der Lage, neue Themen relativ schnell zu
adaptieren, aber bekanntlich ist nicht jeder Mitarbeiter zu weitreichenden
Improvisationen im Stande. Dies ist übrigens einer der Gründe dafür, warum gemäß
Paretoprinzip 80 Prozent der Erträge eines Unternehmens von 20 Prozent der
Vertriebsmitarbeiter erwirtschaftet werden. Das „Mittelfeld“ der Vertriebsmitarbeiter
benötigt dringend verlässliche Prozesse und Tools zur Leistungssteigerung.
Die Branche hat somit in
Bezug auf die neuen Themen neben der Bereitstellung und Lieferung auch einen
„Übersetzungs- und Koordinationsauftrag“:
- Zunächst sind die relevanten Abläufe in der eigenen Organisation zu implementieren, sodass die anstehenden Herausforderungen gemeinsam mit möglichst allen Mit-arbeitern gemeistert werden können.
- Hierauf basierend können die einzelnen Marktsegmente mit für die jeweiligen Zielgruppen maßgeschneiderten Vermarktungs- und Service-Strategien erobert werden.
Dies ist zeitnah und dennoch sorgfältig zu unternehmen, denn derzeit lassen sich mit den neuen Themen noch interessante Margen realisieren.
Mit welchen Angeboten und
welcher Form der Marktbearbeitung werden Sie in welchen Märkten welche Erfolge
erzielen?
Als Erkenntnis bleibt,
dass manche Unternehmen ihre Chancen durch rechtzeitige adäquate Positionierung
nutzen und andere an den mit der Umsetzung verbundenen Heraus-forderungen
scheitern werden.
Unbestritten dürfte sein,
dass die frühzeitige Ausrichtung in
puncto Angebote, Zielgruppen und Art der Vermarktung (Prozesse) ein
wesentlicher Erfolgsfaktor ist und auch bleiben wird.
Fazit: Insbesondere in der ITK-Branche sollte
ein Unternehmen stets auch Pionier bleiben!
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