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Auf diese Kunden verzichtet man gern

Der enttarnte Kunde

Kunden zu halten kostet weniger als neue Kunden zu ge­winnen. Aber nicht jeder Kunde lohnt die Mühe, ihn zu halten. Im Gegen­teil: Es kann sich aus­zahlen, die Ge­schäfts­beziehung zu un­rentablen Kunden ge­zielt zu beenden. Wann das der Fall ist, verrät am besten die Kenn­zahl Customer Live­time Value.

„Der Kunde ist König“ ist eine geläufige Floskel, über deren Richtigkeit die wenigsten nachdenken. Schließlich verhält sich nicht jeder Kunde „königlich“. Und betrachtet man den Aufwand, den einzelne Kunden verursachen, steht er oft in keinem Verhältnis zum Ertrag. Hohe Rabattforderungen, schleppende Zahlungen und Vertragsuntreue sind nur einige Beispiele dafür, weshalb man das Kosten-Nutzen-Verhältnis von Kunden untersuchen sollte, bevor man auf die jeweilige Kundenbeziehung Mühen ver(sch)wendet.

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Führen? Nie gelernt!

Das Führen von Mitarbeitern ist nicht trivial. Stümper können massive Schäden anrichten oder jede Menge Wertschöpfung vernichten. Deshalb sollte das Top-Management Arbeitsumgebungen schaffen, die auch mit suboptimalem Führungspersonal gut funktionieren.

Menschen kaufen sich oftmals Haustiere, ohne sich weiterreichende Gedanken darüber zu machen, wie sie der damit einhergehenden Verantwortung gerecht werden können. Das Haustier möge sich seinem neuen Besitzer anpassen und froh sein, dass es überhaupt gekauft wurde. Und wie ist das mit dem Kinderkriegen? Betrachtet man so manche Eltern-Kind-Beziehung regen sich Zweifel, ob die Eltern etwas davon verstehen, wie mit einem Kind umgegangen werden sollte. Aber warum eigentlich? Lektüre gibt es doch genug. Vielleicht schon mehr als genug mit zu viel differierenden Ansätzen.

Ähnlich verhält es sich bei der Führung von Mitarbeitern in Unternehmen und Behörden. Das Peter-Prinzip beschreibt, dass in einer Hierarchie Beschäftigte bis zu ihrer jeweiligen Stufe der Unfähigkeit aufsteigen. Sofern dies richtig ist, darf es nicht verwundern, dass viele Menschen mit ihren Vorgesetzten so unzufrieden sind. Die Chefs haben es halt auch nie gelernt und handeln nicht selten in einem irrigen guten Glauben, alles richtig zu machen. Und auch hier gibt es Lektüre en masse und auch hier sind die Konzepte konträr, um Führung zu lernen.

Führungskräfteentwicklung versus smarte Arbeitsumgebungen

Einig sind sich die Experten in dem Punkt, dass die Vorgesetzten sich in ihrer jeweiligen Persönlichkeit zur Führungsperson weiterentwickeln sollten. Aber klar ist auch, dass so etwas nicht mal eben gemacht werden kann, sondern seine Zeit benötigt und mit großer Mühe verbunden ist. Wenn es denn überhaupt klappt. Deshalb stellt sich die Frage, ob es nicht auch möglich ist, eine Arbeitsumgebung zu erschaffen, die selbst mit tendenziell unzulänglichem Führungspersonal erfolgreich sein kann? Denn es ist wahrscheinlich schwieriger, fehlerfreie Führungskräfte zu bekommen, als eine smarte Arbeitsumgebung zu erschaffen.

Solch eine Arbeitsumgebung wäre vom Top-Management zu kreieren, zu implementieren und müsste die folgenden sechs Aspekte berücksichtigen:

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Wie Egoismus Firmen vernichtet

Das Interessante an Firmenpleiten ist, dass die Mitarbeiter diese fast immer vorhergesagt haben. Schließlich sind die Angestellten tagtäglich im operativen Geschäft und erfahren durch Ihre intensiven Kontakte zu Kunden, Lieferanten und Kollegen frühzeitig, wenn sich Unheil ankündigt. Relevante Unternehmensentscheidungen werden häufig aber ohne die Belegschaft getroffen und so werden – oft auch aus Egoismus – Firmen mit ihren Vermögenswerten vernichtet.

Die Beteiligten

Bei einem allein agierenden Einzelunternehmer ist alles relativ einfach: Er trifft die Entscheidungen und muss mit den Konsequenzen leben. Er kann sich auch nicht darauf berufen, dass das von ihm Geplante schlecht umgesetzt wird. Aber auch Einzelunternehmer machen nicht selten andere für ihr Scheitern verantwortlich: die „böse Bank“, den harten Wettbewerb oder auch die extrem preissensiblen Kunden ...

Viel schwieriger gestaltet sich jedoch die Kreation eines nachhaltig rentablen Geschäftsbetriebs mit vielen Beteiligten. Wenn das Management bereits über mehrere Ebenen hierarchisch organisiert ist und viele hundert, tausend oder mehr Mitarbeiter dafür sorgen müssen, dass der Laden läuft.

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Machen Sie Ihre Mitarbeiter krank?

Im Jahr 2017 waren deutsche Arbeitnehmer durchschnittlich an 17,4 Tagen krankgeschrieben - im Jahr 2006 lag der Wert noch bei 11,5 Tagen. Die kontinuierliche Steigerung des Krankenstandes wirft die Frage auf, ob Arbeitgeber ihre Arbeitnehmer möglicherweise zunehmend krank machen?


Was können Arbeitgeber tun, um diesen Trend umzukehren?

Im Rahmen des bei FOCUS veröffentlichten Artikels zeigt Herr Andreas Franken auf, wie sich die Situation konkret darstellt und welche Maßnahmen von Arbeitgeberseite unternommen werden sollten, um Mitarbeiter zu motivieren und somit auch deren Loyalität positiv zu beeinflussen.

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Big Data & Predictive Analytics

Mit unserem neuen Geschäftsbereich Big Data & Predictive Analytics verhelfen wir unseren Mandanten zu überlegenen Wissensvorsprüngen durch die gezielte Überleitung eines reaktiven Analyseverhaltens hin zum proaktiven Agieren durch punktgenaue Vorhersagemodelle. Marketing und Vertrieb konzentrieren sich zielgerichtet auf die wirklich interessanten Kunden mit akuten Bedarfen.

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Video: Andreas Franken im Interview

14 Videos über das Interview mit Andreas Franken

Eines der letzten Interviews mit dem Unternehmensberater Andreas Franken wurde aufgezeichnet und in kurze, themenbezogene Videos verwandelt, die sich mit den folgenden Punkten befassen:

• Andreas Franken über Unternehmensberatung
• Der beste Zeitpunkt, einen Unternehmensberater zu rufen
• Selbstprüfungsmechanismen für Unternehmenslenker
• Unternehmensfinanzierung
• Unternehmen in der Krise / Kosten der Beratung
• Themenschwerpunkte von FRANKEN-CONSULTING
• Personalstruktur von FRANKEN-CONSULTING
• Wann benötigen Unternehmen einen Berater
• Was ist Geschäftsmodell-Architektur
• Welche Unternehmensgrößen unterstützt FRANKEN-CONSULTING
• Welchen Nutzen bietet Digitalisierung
• Welche Chancen bietet Big Data für Unternehmen
• Wie funktioniert ein QuickCheck
• Bearbeitung schwierigster Fälle

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Deutsche Top Konzerne

SAP ist wertvollster Konzern Deutschlands

Wer die wertvollsten Konzerne überhaupt sind, variiert abhängig von den Zahlen, auf die man schaut. SAP liegt in Deutschland ganz vorne, wenn es um den Börsenwert geht. Es ist zugleich Europas umsatzstärkster IT-Konzern und gehört zu den profitablesten deutschen Unternehmen. 

Schaut man auf den weltweiten Umsatz im Jahr 2017, haben es 44 deutsche börsennotierte Konzerne auf die Liste des Beratungsunternehmens EY von insgesamt 1.000 geschafft: Hier liegt Volkswagen auf dem 5. Platz, Daimler auf Platz 15, BMW auf 34 und Siemens auf Platz 45. Europa ist Wachstumsweltmeister: Unternehmen meldeten 2017 durchschnittlich zehn Prozent mehr Umsatz als im Jahr zuvor und lagen auch beim Gewinnwachstum an der Spitze. Bei der Höhe der Gewinne liegen allerdings US-Konzerne wie Apple, Samsung oder die Google-Mutter Alphabet ganz weit vorne.

GUTES MANAGEMENT

Sechs elementare Fragen, an denen sich jeder Manager messen lassen sollte

„Für jeden Manager oder Unternehmer gibt es Fragen, die er unbedingt beantworten können sollte, denn seine Antworten geben Hinweise darauf, ob er sein Unternehmen zukunftsfähig leiten kann“, weiß Unternehmensberater Andreas Franken, der sowohl Blue Chip Unternehmen als auch viele Mittelständler bei der Maximierung ihrer Bedeutung im jeweiligen Markt unterstützt. 

Dass ausgerechnet durch Mängel in der Unternehmensführung wesentliches Wertschöpfungspotenzial verschenkt wird, liegt seiner Meinung nach ausdrücklich nicht daran, dass die Manager etwa ungeeignet sind, sondern sei vielmehr dem Umstand geschuldet, dass kaum jemand alles kann. Abhängig von der Phase, in dem sich ein Unternehmen befinde, seien unterschiedliche Managertypen gefragt:

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Kunden wollen das Beste

Anziehungskraft und Unwiderstehlichkeit

Wer den Besten oder das Beste möchte, bemüht Google. Der erste Platz bei den Google Suchergebnissen ist deshalb so wichtig, weil sich vielfach bereits dort entscheidet, ob Ihr Unternehmen kontaktiert wird. 

Bei FRANKEN-CONSULTING googeln die Kunden "Unternehmensberatung Strategie", "Unternehmensberatung Vertrieb", "Unternehmensberatung Marketing", "Unternehmensberatung Pricing" etc. und finden uns stets auf dem ersten Platz vor allen anderen Unternehmensberatungen. Wie das geht? Wissen hierüber vermitteln wir in Workshops (mehr Info https://goo.gl/zdUKP7 ). Außerdem unterstützen wir unsere Mandanten dabei, für ihre Kunden unwiderstehlich zu werden (mehr Info http://franken-consulting.org ). Wenn Sie aus Sicht Ihrer Kunden ebenfalls unwiderstehlich werden möchten, dann rufen Sie einfach unter 0800 2646007 an. Wir freuen uns auf Sie!